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什么是食品企業的銷售管理和銷售隊伍培訓體系
來源: 添加人:candy 添加時間:2013-7-17 15:57:54
    銷售管理體系是指食品企業管理整個銷售過程的營銷體系,主要包括對銷售隊伍的管理,對經銷商的管理以及對產品銷售過程的動態管理等等。銷售隊伍培訓體系指的是食品企業對銷售隊伍進行常態化的品牌知識、產品知識以及銷售知識等方面的培訓體系,用以提高企業銷售隊伍實戰銷售能力。食品企業的銷售管理和銷售隊伍培訓體系是整合營銷策劃的兩個重要環節,能夠保證新產品品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的真正落地,實現馬克思在《資本論》中所說的產品到貨幣的驚險一跳。

  沒有銷售管理和銷售培訓體系的支撐企業規模做不大

  很多新食品企業或中小食品企業的銷售管理和銷售隊伍培訓體系往往是比較零散的,想到一些就做一些,想到哪里就做到哪里,對公司銷售隊伍的管理也不規范,沒有建立定期的培訓機制。如果食品企業的銷售過程沒有一套完整的銷售管理和銷售隊伍培訓體系的支撐,產品的銷售規模很難做大。所以新食品企業不管規模大小,銷售人員數量多少,在新產品進入市場前就要建立適合自己企業未來發展的銷售管理和銷售隊伍培訓體系,為新產品品牌和產品銷量的提升打好基礎。新食品企業銷售管理和銷售培訓一開始就正規化是為了今后能走的更遠。

  食品企業銷售管理體系的核心內容架構

  食品企業銷售管理體系的核心內容架構主要包括:1、銷售機構組織設計及職責:(1)銷售組織機構設置;(2)主要崗位職責。2、銷售目標分解及計劃的制定:(1)銷售區域劃分的原則與步驟;(2)銷售目標的分解及滾動銷售預測;(3)銷售費用預算及控制;(4)區域銷售計劃的制定。3、銷售隊伍的管理:(1)銷售隊伍的招募;(2)銷售人員的考核;(3)銷售人員的行動管理。4、渠道及渠道客戶管理:(1)渠道結構及分析;(2)渠道客戶的選擇;(3)渠道客戶管理;(4)渠道客戶拜訪程序;(5)渠道客戶的激勵政策;(6)渠道客戶的評估。5、跨區銷售管理:(1)跨區銷售管理;(2)區內沖擊。6、銷售行政與管理制度:(1)辦事處銷售會議管理;(2)銷售信息管理制度;(3)銷售網絡管理制度;(4)工作規范。7、銷售機構經理應具備的能力與技巧:(1)區域銷售機構經理應具備的能力;(2)區域銷售機構經理的領導技巧等等。

  食品企業銷售隊伍培訓體系的核心內容架構

  食品企業銷售隊伍培訓體系的核心內容架構主要包括:1、品牌和產品知識的培訓;2、營銷知識及理念培訓;3、銷售人員團隊意識培訓;4、銷售人員的行為規范;5、銷售方法與溝通技巧培訓;6、頂級銷售員具備的條件;7、如何開發與接觸潛在客戶;8、引發客戶興趣及建立好感;9、了解客戶需求及特質培訓;10、了解客戶的購買模式;11、介紹解說產品與服務;12、有效成交客戶的方法等等。

  新產品必須做到在營銷策劃的每一個關鍵點領先競爭對手

  新食品企業產品成功營銷的方法主要包括十大部分:一、首先要為自己的新產品做專業市場調研;二、清晰界定企業新產品的核心消費群體;三、為自己的新產品建立精準的品牌定位;四、好的品牌名稱和標識設計是成功營銷的開始;五、搶先給企業新產品制定領導者的營銷標準;六、經典廣告語能夠有效觸動消費者的購買欲望;七、新產品包裝設計要有品牌策略的指導;八、在產品銷售終端建立品牌和提升產品銷量;九、通過專業媒體為新產品進行成功招商策劃;十、為新食品企業建立銷售管理和銷售隊伍培訓體系。食品企業新產品成功營銷的方法歸結成一句話就是:“新產品必須做到在營銷策劃的每一個關鍵點領先競爭對手”。只有這樣才能減少食品企業新產品的營銷費用投入,最大限度降低營銷風險,在較短時間內快速提升食品企業的品牌和產品銷量。
作者:丁華
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